Дураков Анатолий Николаевич

Тренинг неудачников, или корабль Дураков

 
Автор: Дураков Анатолий
 

 
Cтоит пастух - пасет овец. Вдруг останавливается новенький Jeep Cherokee, из него выходит молодец в костюме от Briоni, ботинках от Gucci, очках Ray Ban и галстуке YSL. И предлагает: если я точно скажу тебе число овец в твоем стаде, ты отдашь мне одну овцу. Пастух соглашается. Яппи достает notebook из машины, присоединяет мобильный телефон, ... - GPS - NASA - Excel - ... наконец печатает отчет на 150 страниц и говорит пастуху: "В стаде ровно 1586 овец". Пастух соглашается, предлагает забрать одну овцу, наблюдает за выбором яппи и как он тащит овцу в машину. Вдруг пастух говорит: "Если я точно назову твой бизнес, отдашь мне овцу назад?" Яппи: "Давай". Пастух: "Ты - консультант". Яппи: "Как ты догадался?". Пастух: "Легко. Ты приперся, хотя тебя никто не звал. Ты хотел получить плату за ответ, который я так знал. И ты ни хрена не понимаешь в моем бизнесе, потому что ты выбрал себе мою собаку".
Анекдот о консультантах.

Мои знакомые коучи, меня часто спрашивают: «Анатолий, ты хороший продавец, расскажи, как нам продавать свои тренинги?» И я шучу, отвечая, что Вам надо начинать свое представление по телефону, рассылку, свое представление в офисе, со слов: «ВНИМАНИЕ - ЭТО НЕ СПАМ!» И наверно, сейчас это уже не шутка.
Еще года четыре назад бизнес тренинг был в диковинку, и спрос на этих, ребят которые обещали, что Ваш бизнес заработает, после 18 часов занятий, был большой. А сейчас? Мой почтовый ящик переполнен предложениями: « Как произвести нужное впечатление за 1 минуту?
- Как убедительно говорить?
- Как вести за собой?
- Как стать душой компании?
- Как расположить к себе любого человека?
- Как, не продавая, продавать.
- Практический курс эффективных переговоров по телефону».

Каждые день меня отвлекают от работы, безумные тренера, предлагающие мне увеличить продажи в 2-3 раза. Ребята, если честно, то я не понимаю, как, НЕ ПРОДАВАЯ ПРОДОВАТЬ. Я четко знаю, что маркетинг в компании – это то, как я буду продавать завтра, и этот вопрос я задаю себе каждый день, отвечаю и снова задаю себе этот вопрос, УСЛОВИЕ: РЕШЕНИЕ НЕ ДОЛЖНО ПОВТОРЯТЬСЯ. Я четко знаю, как увеличить продажи:
1. Увеличить число клиентов.
2. Увеличить количество покупок моей продукции. И.Т.Д.
Но сейчас мы с Вами говорим не о маркетинге . Мы говорим о тренингах и той однообразной безвкусице, которую можно, найти в Интернете набрав в любом поисковике слово ТРЕНИНГ.

СТОП!

Ребята, тренера! Вы же учите других, как строить свой бренд, как рекламировать свой товар, как построить диалог с любым человеком И ВЫ НЕ МОЖЕТЕ БАНАЛЬНО ПРЕДСТАВИТЬ СВОЙ ТРЕНИНГ. Нет, я понимаю, что сапожник без сапог, но это же Ваш хлеб. Да что говорить, даже те тренера, которые собираются меня научить как делать правильную рекламу, присылают письма, привожу, дословно, убрав фамилии, чтоб никого не обидеть:

Тренинг «Креатив Реклама»
Продолжительность тренинга: 3 дня (24 академических часа). Есть компакт-версия (2 дня).
Содержание тренинга
Креативные идеи и решения в рекламе. Особенности рекламной продукции и процесса создания рекламы. Влияние оригинальных решений: работа на рекламные цели или против них. Креативный баланс между ремеслом и творчеством, привычным и непривычным. Какие задачи в рекламе можно решить через креатив. Конкуренция продуктов, услуг; однообразие запросов заказчиков. Ограниченность поля действия в создании рекламы: поиск решения внутри и вне заданных условий.
Мотивация к креативности. Внутренние и внешние препятствия креативности. Обозначение проблем и постановка задач.
Креативные методики, позволяющие решать задачи дифференциации. Примеры конкретных задач и конкретных методик. Отработка методик в упражнениях.
Жанры и сюжеты рекламы. Креатив как целенаправленная игра с жанром; «переписывание» и «пересказывание» сюжета. Мода в рекламе.
Как работать с заказчиком рекламы. Типичные проблемы в переговорах с заказчиками. Снятие, уточнение и переформулирование запроса. Работа на продуктивность рекламы. Эффективное взаимодействие участников проекта.
Выбор проекта и работа над ним. Презентация идеи / проекта.
Дорогой мой читатель Вы это купите? Посмотрите другие тренинги в Интернете на эту же тему, и если найдете 3 отличия, напишите мне, я хоть узнаю, что не умею пользоваться Интернетом. Но хватит долгих отступлений, статьи пишутся не для того, что кому-то будет интересно читать рассуждения на тему, что такое хорошо и что такое плохо. Не знаю как Вам, а мне из любого материала хочется узнать новые инструменты для решения той или иной задачи, либо решение моих проблем, ну или, чтоб материал вскрывал какие-то проблемы и заставлял задуматься. Ну, надеюсь, задуматься я уже заставил. И уже вижу грустные лица тех руководителей, которые заказали недавно тренинг «Как увеличить продажи за 8 часов». Откажитесь!!! А на эти деньги отправьте лучшего менеджера по продажам в секс-тур в Таиланд. Поверьте – это более эффективное вложение денег.

Как исправить ситуацию:
Инструменты для руководителей: Если Вамлень самому заниматься самообразованием и Вы плохой учитель, тогда посылайте на нужный Вам тренинг человека, который сможет потом это все передать другим. Поверьте, только 20% (при хорошем раскладе) Ваших работников хотят учиться и реализовывать свои АМБИЦИИ. Заказ корпоративного тренинга для всех – это пустая трата денег, даже если вы заказали тренинг по тимбилдингу. Здесь просто поверьте мне на слово, я через это уже проходил. Вы даже не представляете, какая жаба давит, когда обученный сотрудник вдруг увольняется.
И для Вас напоследок, выбирайте тех тренеров, которые, либо ведут какой-то бизнес, либо у них богатый опыт работы в Вашей сфере. Именно работы, а не проведения тренингов. И не кидайтесь, даже если у тренера в рекомендациях написано, что он проводил учебу в МТС, в «Балтика», поверьте учеба одно, работа, другое. Мало прочитать книжку Деревицкого «Школа продаж» или «Боевые говоруны», чтобы начать проводить тренинги по продажам. ТОЛЬКО ПРАКТИКА, и лучше, если в вашей сфере. Очень трудно продавцу женских пакетов перестраиваться на продажу цветного металла. Кто-то скажет, что схема-то везде одна! Согласен. Так пусть продавец цветного металла начнет завтра продавать продукты питания. А? Надеюсь доходчиво…

Инструменты для тренеров:
1. Ваш тренинг – это Ваш бренд. А теперь подумайте, вы же образованные люди, какую надо провести работу, чтобы выстроить свой бренд. От названия до лояльности, эмоциональности и, наконец, твоего УНИКАЛЬНОГО ТОРГОВОГО ПРЕДЛОЖЕНИЯ. Вспомни про круги бренда с его семиотикой, семантикой и конкурентным качеством. Станьте человеком-брендом, пишите статьи, публикуйтесь в Интернете. Поверьте намного круче для предпринимателя рассказать на какой-нибудь вечерине, что тренинг в его фирме проводил уже упомянутый Деревицкий, а не какой-нибудь Василий Петушков.
Далее, четко обозначьте себе, чем Вы хотите удивить мир. Когда от 13 тренера по продажам я слышу анекдот:

Встречаются два олигарха:
- Слушай, я такого слона купил!
- Слона? Зачем он те?
- Да ты послушай. Он траву косит у меня вокруг дома. Каждое утро. Детей в школу отвозит. Привозит обратно потом. Уроки с ними делает, прикинь? Ну, завтрак, само собой, готовит. Ночью дом охраняет.
- Да не может быть.
- Отвечаю. Такой вот слон.
- Слон?
- Слон.
Пауза
- Слушай, продай?
- Да ты че. Такого слона?
- Ну.
- Нуууу. Ну не знаю. Ну, 6 лимонов.
- Да ты что!. 4
- Ок, 5.
- Ладно, пять.
Договорились.
Проходит неделя.
- Слышь, че-то я не пойму со слоном.
- А что с ним не то?
- Да он странный какой-то. Всю лужайку истоптал, ночью орет, домик для гостей сломал, а сегодня взялся за большой дом.
Пауза
- Ты это... Ты зря слона ругаешь.
- Почему?
- Не продашь.
Я начинаю впадать в транс. Что других анекдотов нет?
Итак, задайте себе вопросы:
- Чем я пытаюсь удивить мир?
- Кто еще этим же удивляет других?
- И в чем мое отличие?

Тренера любят рассказывать, что в продажах надо помнить, о том, что у каждого своя картина мира, уместно будет вспомнить Эдгара Шейна: «…биолог будет исходить из того, что ребенок должен вынашиваться в течение девяти месяцев, менеджер же будет настаивать на сокращении этого срока до шести месяцев, обусловленном экономическими интересами компании». Так почему об этом забывают сами.
Что продает тренер? Прежде всего, он продает СЕБЯ. Сделайте себе имя, и оно будет работать на Вас. Берите пример со звезд шоу-бизнеса, поверьте, там есть чему поучиться. Просто подумайте, если можно стать звездой с такими песнями, как «Муси-Пуси» и «Джага- Джага», то наверно можно прославится и тренингом, например «Код: Да! Винчи отдыхает, или как преодолевать возражения». Представьте, сколько раз наткнуться на Ваш тренинг, поклонники модных трендов, пока ищут ответы на свои вопросы в Интернете. Сколько нужно вложить в раскрутку бренда, и не важно, что ты раскручиваешь, либо свой тренинг, либо начинающую певицу. Когда я говорю вложить, я совсем не подразумеваю ДЕНЬГИ.

И вот Вам бесплатная идея: например, любой промоушен, начинается с легенды. Помните, у Мадонны: бедная девочка приехала в Нью-Йорк с 30 долларами в кармане, как она пробивалась. А смелость назваться именем Девы Марии. Дальше, какие легенды существуют, в религии, и сколько людей этому верит. Не бойтесь, применяйте, Вы же видите, что это работает.
Даешь шоу-маркетинг своих тренингов!!!
Я и сам провожу тренинги: по продажам «Зашла в магазин Пугачева», по рекламе и креативу «Рождение идей, тужьтесь» и семинар «Провинциальный маркетинг, или бизнес-драйв за пределами МКАД» (по своей одноименной книге). Но делаю это очень редко, и очень дорого. И даже не думай читатель мне присылать приглашение, все равно не приеду. Да дорого это для Вас, и я не уверен, что у Вас есть такие специалисты, которые смогут это все применить.
Надеюсь, тренер и последнюю идею ты уловил.
Когда мне говорят, что, почему это я плохо отзываюсь об чьих-то тренингах, на которых я не разу не был, то я отвечаю словами М.А. Булгакова, я бывал на других тренингах…

И знаете, мне очень нравится наблюдать за нищими, какие только таблички они не напишут, чтобы им подали милостыню, и вот одна из последних: "Помогите бывшей приме оперного театра Елене Оболенской!" Но денег не дал, если б она еще песни пела, оперным голосом. Молодцы, они работают. А вы???
Тренера любят рассказывать байки из жизни и анекдоты, с помощью которых лучше усваивается информация, что ж я не буду от них отличаться:
Звонок на фирму, которая занимается ремонтом компьютеров:
- Мой принтер начал плохо печатать!
- Вероятно, его надо просто почистить. Это стоит $50. Но для вас будет лучше, если вы прочтете инструкцию и выполните эту работу сами.
Клиент, удивленный такой откровенностью, спрашивает:
- А ваш босс знает, что вы таким образом препятствуете бизнесу?
- На самом деле, это его идея. Мы получаем куда больше прибыли, когда позволяем нашим клиентам сначала самим попытаться что-то отремонтировать.

Надеюсь никого не обидел, прислушайтесь, а свои АМБИЦИИ засуньте себе… И в следующий раз я открою страшные тайны о конкуренции в 21 веке.

С уважением Ваш корабль Дураков Анатолий.