Кредиты только для глупых и ленивых Или как открыть свой банк – Банк идей и креативных решений

Кредиты только для глупых и ленивых
Или как открыть свой банк – Банк идей и креативных решений

«Банки дадут тебе деньги тогда, когда они тебе уже не нужны»
Из личного опыта автора

В условиях кризиса кредиты банков стали для большинства предпринимателей объективно недоступны или до неприличия дороги. Если во многих цивилизованных странах ставки рефинансирования стремятся к нулю, то у нас ее взвинтили вверх. Правда, сейчас ее все ж таки снизили, но это не делает погоды.

Какой предприниматель будет брать кредит в банке под 25 и более процентов годовых, если у него самого рентабельность не более 20 % и оборачиваемость капитала совершенно непредсказуема. Приходится рассчитывать только на свои силы, партнеров, выдержку акционеров (владельцев бизнеса) и умение выстраивать гибкую и управляемую политику с контрагентами (дебиторы, кредиторы) и покупателями (клиентами).

Если до кризиса был рынок Продавца, который навязывал свои правила игры, требовал 100 % предоплаты, взвинчивал цены, то теперь тон задает и формирует цену Покупатель, т.е. тот у кого есть «кэш».

Кризис неплатежей, банкротство, тотальное неисполнение обязательств сильно изменили рыночных ландшафт, заставили предпринимателей затянуть пояса, изыскивать резервы, сокращать издержки и креативить с маркетинговой (ценовой) политикой. В условиях хаоса и неопределенности нельзя строить долгосрочные планы, каждый день и даже час надо контролировать и направлять по приоритетам финансовые потоки, кого-то ставить в очередь, с кем-то судиться, с кем-то договариваться, постоянно находясь в контакте с контрагентами.

Как показывает наш опыт работы в кризис, деньги надо брать не в Банке, а находить в своих скрытых возможностях и потенциале. Надо думать, не столько о сокращении издержек, сколько об обеспечении стабильного cash flow. Элементарное умение договариваться об уменьшении цены, отсрочке платежей под гарантии, поиск новых форм сотрудничества с контрагентами, структурирование сделок, разработка интеллектуальных схем товарно-финансовых потоков, моделирование оптимальной структуры бизнеса и вдумчивое налоговое  планирование позволяет экономить сотни тысяч и даже миллионы рублей. Вот где находятся Ваши деньги. Банк находится в Вашей голове и в Вашем рыночном потенциале, который надо использовать по максимуму.

Чтоб не быть голословным приведем пример из нашей практики, подчеркивающий название данной статьи. Не ищите деньги на стороне. Они есть у Вас. Их только надо найти.

Наш клиент - деревообрабатывающее предприятие, продающее в Италию пиломатериалы, еще до кризиса решило приобрести у своего итальянского покупателя производственную линию для изготовления клееного бруса. Последний, в свою очередь, планировал продать российской компании старое оборудование по балансовой стоимости (1 млн. ЕВРО), а на вырученные деньги провести модернизацию своего производства.

Наш клиент заключил договор на поставку производственной линии б/у из Италии, договорился о графике платежей, рассчитывая на финансирование банка. Но… Грянул кризис, денег под залог оборудования, находящегося в другой стране (которое еще надо демонтировать, транспортировать, вновь смонтировать в России, обучить персонал, запустить производство и т.д.) никто не дает. Даже лояльная к Покупателю лизинговая компания и банк ответили решительным отказом.

В пустых переговорах прошло более полугода. Продавец производственной линии, который рассчитывал деньги Покупателя инвестировать в новое оборудование, терпит убытки, отношения сторон испорчены, подан иск в суд. Поставлять оборудование в кредит итальянцы отказываются, не доверяя русским (и их можно понять). Постоянные обещания российской компании заплатить деньги подорвали доверие итальянцев. В результате: тупик!

Клиент призвал нас на помощь в суде в качестве юристов. Однако, мы развернули ситуацию, расширили картину мира клиента и подошли к решению задачи оригинально и даже парадоксально, не как юристы-формалисты, а как предприниматели. Вспомним наш тезис: «Ваш Банк – это Ваши идеи и голова»!

Главная проблема любого долгосрочного договора и товарного кредита – страх перед неизвестностью. Люди боятся друг друга, особенно, если они из разных стран, говорят на разных языках, имеют разные традиции, представления о принципах управления, документообороте и гарантиях. Поэтому мы начали с того, чтобы снять напряженность между сторонами и сблизить их позиции, направив переговоры в конструктивное русло, на поиск компромисса, исключив бесконечные препирательства и обиды.

Этому немало способствовал тот факт, что менеджеры и владельцы компаний из России и Италии давно знали друг друга, до кризиса стабильно взаимовыгодно работали (Италия покупала сырье, перерабатывала его на своем предприятии и продавала в Европе) и подумывали о том, чтобы наладить производство в России, поставляя в Италию уже готовый товар (так дешевле и выгоднее обеим сторонам). Так мы нашли фундамент для выстраивания новых отношений между сторонами: многолетний бизнес, общность целей и желание работать дальше.

Поэтому мы не стали заниматься никчемной перепиской и претензиями и, что немаловажно, сразу сформировали у сторон образ независимого авторитетного и профессионального арбитра, который заинтересован помочь не какой-то одной стороне, обмануть другую, а оказывает помощь обеим сторонам в получении общей выгоды. Ведь в идеальной сделке в выигрыше должны быть обе стороны. В этом и заключается искусство переговоров.

К нам сразу возникло доверие, которое стало залогом дальнейшей успешной реализации предложенной нами модели взаимодействия сторон.

Итак, что мы имели: у российской компании нет денег, б/у производственная линия итальянцам не нужна, но последние без аванса боятся передать ее в кредит русским. Все ясно. Значит надо снять страхи у итальянцев и дать им такие гарантии, которые нивелируют все сомнения и обеспечат полный контроль и влияние на принятие покупателем из России волевых управленческих решений в отношении товара.

Мы предложили итальянцам и нашему клиенту совершенно новую экономическую, налоговую и правовую модель продажи оборудования, проведя в головах спорящих сторон рефрейминг ситуации. Нам удалось убедить итальянцев, что в условиях глобального кризиса, возросших требований банков и лизинговых компаний никто не даст финансирование под б/у оборудование, которое надо доставить из другой страны и запустить линию, проведя массив технически сложных работ по монтажу и пуско-наладке. Таким образом, итальянцы поняли, что сидеть со своим никому не нужным (кроме покупателя) оборудованием как собака на сене бессмысленно. Надо сделать шаг навстречу друг другу.

Но итальянцы все же побоялись продавать оборудование только под залог оборудования и поручительство владельцев компании-покупателя. Увы, представления итальянцев о русских образца 90-х годов (криминал, коррупция, закон, суды и правоохранительные органы в России не работают) из сознания европейцев выбить сложно. Что делать?

Тогда мы предложили итальянцам многоходовую комбинацию, которая очень заинтересовала их. Мы предложили ввести доверенное лицо итальянцев в состав коллегиального органа управления российской компании-покупателя и передать контрольный пакет акций в ее уставном капитале итальянцам в качестве гарантии управляемости и контроля над Покупателем. Наряду с этим мы предложили особым образом структурировать сделку по продаже оборудования и использовать для этого дополнительную аффилированную кипрскую компанию, созданную для этих целей совместно бенефициарами продавца и покупателя. Помимо управленческих гарантий для итальянцев мы добились существенного экономического эффекта для нашего клиента (об этом чуть позже).

Мы зарегистрировали на Кипре компанию, владельцем которой в равных долях стали бенефициары продавца и покупателя оборудования. Механизм траста в соответствии с законодательством Республики Кипр позволяет обеспечить конфиденциальное владение акциями кипрской компании, что исключает «засветку» сторон договора и подозрение в налоговом схемопостроении и аффилированности (с точки зрения администрирования налоговых и таможенных органов России).

Далее кипрская компания купила у итальянцев оборудование на условиях рассрочки и одновременно выкупила 51% акций российской компании (покупателя оборудования), оплатив их путем внесения в уставный капитал российской компании оборудования, приобретенного у итальянцев. Таким образом, российская компания-покупатель превратилась в совместное предприятие (компанию с иностранными инвестициями), что позволило ей использовать таможенные и налоговые льготы. Дело в том, что ввоз технологического оборудования в качестве взноса иностранного соучредителя в уставный капитал предприятия с иностранными инвестициями  полностью освобождается от уплаты таможенных пошлин и НДС (ст. 16 ФЗ от 09.07.99 «Об иностранных инвестициях в РФ», пп. 7 п. 1 ст. 150 НК РФ, ст. 37 Закона «О таможенном тарифе»). В нашем случае экономия на таможенной пошлине и ввозном НДС в отличие от обычного импорта составила более 200 000 ЕВРО! Вот Вам и кредит в Вашем Банке идей!

Далее оборудование было ввезено в Россию в качестве вклада в уставный капитал покупателя, т.е. стало его собственностью. Был выполнен монтаж оборудования, испытания, запуск линии, обучение сотрудников. В настоящее время уже выпущена первая партия продукции. Сейчас предприятие работает, наращивая обороты, давая прибыль, которая постепенно направляется на выкуп оборудования у итальянцев. Юридически это осуществляется путем выкупа доли кипрской компании в уставном капитале российской компании-покупателя оборудования. Итальянцы, участвуя в Совете директоров российской компании, помимо всего прочего, контролируют эффективность использования оборудования, имея надежные гарантии и обеспечивая предсказуемость управленческих решений российских партнеров.

Вот так, исключительно путем креатива, знаний, опыта и компромисса сторон был разрублен «гордиев узел». Наш клиент смог не только обойтись без банковского кредита, но еще и укрепил партнерские отношения со своим зарубежным контрагентом, развил с ним новый совместный бизнес и существенно сэкономил на налогах.

Надеемся, что столь яркий пример из нашей практики вдохновит и Вас на инновации. Не надо просить деньги в банке, надо открыть свой Банк - Банк идей, смелых и интеллектуальных решений. Будем рады помочь Вам в этом!

Управляющий партнер
Владимир Ардашев,
Екатеринбург, 02 ноября 2009 г.