Версия для печати

Найти клиента просто, сложно его удержать.

Успешность юридической фирмы только на половину зависит от профессионализма ее работников и авторитета лидера. Другая половина — это умение вести переговоры и общаться с клиентами.

Проанализировав опыт наиболее известных юристов, мы сделали несколько выводов о том, что значит удачная работа с заказчиком юруслуг. Один из основных моментов — первое впечатление клиента о фирме. Именно от него зависит, будет работать заказчик с юркомпанией или пойдет искать другую. Во время первых переговоров следует предоставить весь объем информации о своей компании, возможности решить вопрос, с которым обратился клиент, а также определить, кто из юристов будет его вести.

Иначе все предыдущие действия по привлечению клиентов (реклама, рекомендации) окажутся напрасными. Обычно первые переговоры проводит специально подготовленный для этого человек. Им может быть один из партнеров юрфирмы (неплохой способ дать почувствовать клиенту его значимость) или просто офис-менеджер-юрист.

Спрос на юридические услуги Лучшее признание для юридической компании — не благодарность клиента и даже не выплаченный гонорар, а повторное обращение к ее услугам. Рецепты, как этого достичь, у каждого свои. Однако есть несколько общих подходов. Во-первых, следует экономить деньги клиента. Он это обязательно заметит и учтет. Умная фирма обязательно попытается отговорить клиента от лишних действий и шагов, не будет навязывать дополнительные услуги, которые клиент не хотел бы получить. Иначе в следующий раз заказчик обратится к менее навязчивому юристу. Кроме того, есть и обратная сторона: если в каком-то сложном деле действительно нужно будет проводить дополнительные экспертизы, требующие от клиента дополнительных расходов, он может от них просто отказаться. В результате пострадает и дело, и репутация юрфирмы.

Кстати, финансовые вопросы — важная часть отношений между фирмой и клиентом. Умение выставить счет ненавязчиво и тактично — своеобразное искусство. Здесь необходимо ощущать настроение клиента (когда именно обсуждать вопрос оплаты, какую сумму выставить и т.п.) и его деловые принципы. Скажем, одни клиенты хотят, чтобы счет был расписан до мелочей, как в ресторане, других — интересует только итоговая цифра. Ряд юрфирм используют обычный бизнес-прием, когда сумма вознаграждения (возможно, заранее завышенная) уменьшается на 10—25% под различными предлогами (корпоративный клиент, постоянное обслуживание). Многим заказчикам приятен такой жест, и это еще один фактор, привязывающий их именно к этой юридической компании.

Теперь самое главное: юридическая фирма должна быть не только незаменимой, но и незаметной. Может показаться, что это противоречит всем законам ведения консалтингового бизнеса. Однако на самом деле документы, подготовленные юрфирмой, должны быть настолько безупречны и понятны клиенту, что ему не обязательно держать юриста постоянно возле себя и получать от него дополнительные объяснения. Клиент это также высоко ценит. Наконец, фирма с опытом обязательно страхует свою деятельность. Как правило, стоимость страховки обходится фирме около $3 тыс. в год. Однако, при условии правильного подхода к бизнесу, эти расходы покрываются после работы с первым же клиентом.

Наверх