Психологические аспекты деятельности юриста

НЕКОТОРЫЕ ПСИХОЛОГИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ЮРИСТА
(данный текст представляет собой адаптацию материалов книги по коллекторской деятельности)

Автор: Дмитрий Жданухин

...
2. Методики выявления лжи.
В рамках первого и последующих контактов с Клиентом, оппонентами и т.д. важнейшим моментом является определение правдивости их слов. Наиболее простым способом выявления лжи является замечание нервозности, несогласованности в поведении собеседника. Необходимость лгать нервирует человека и это проявляется в его поведении в неконтролируемых движениях (ерзании, верчении мелких предметов и т.д.) либо наоборот в зажатости, подавлении любых реакций. Как отмечают многие исследователи, в отношении выявления лжи часто можно положиться на интуицию, т.к. в ходе исторического развития человеческого общества способности к выявлению неправды естественно развивались.
Важным способом для выявления лжи являются уточняющие вопросы. Если в ответ на такой вопрос следует новая ложь, то появляется возможность выявить несоответствие между сказанным ранее и в данный момент. Детализирующие вопросы могут касаться как прошедших событий, так и будущего. Применительно к беседе с должником часто необходимо уточнить как именно он погасил свою задолженность, если он говорит что сделал это (узнается номер, дата квитанция, место где был произведен платеж и т.д.). Если должник собирается выполнить свои обязательства в будущем уточняется дата и причины, по которым именно в это время будет возможность оплаты, способ которым будет произведена оплата и т.д.

3. Навыки изменения представления о долге (рефрейминг).
При общении с любым человеком необходимо помнить, что для него жизненная ситуация, связанная с долгом может выглядеть не так, как кажется со стороны. Например, должник может просто не считать наличие задолженности большой проблемой чем-то ему угрожающей. С другой стороны часто люди, которые брали заем, считают свое положение безвыходным и не видят вариантов, которые существуют для возврата долга. В таких случаях специалист по взысканию задолженности может изменить представление своего собеседника о долге, предложив и описав альтернативные видения того, чем является долг.
В случае, если должник не считает свою ситуацию слишком проблемной, ему можно рассказать, что наличие задолженности может быть одним из условий для привлечения к уголовной ответственности, например, по ст. 177 УК РФ «Злостное уклонение от погашения кредиторской задолженности». Если же человек хотел бы вернуть долг, но не видит возможностей для получения необходимых денежных средств, ему можно показать, что долг часто  это реальная возможность выяснить отношение к нему родственников и друзей. Также в подобных случаях часто требуется консультация по вопросу о возможности займа в другом банке на более выгодных условиях и т.д.
Изменение представления о каком либо явлении в НЛП называется рефреймингом (от англ. «Frame» - рамка). Коллекторы могут тренироваться в рефрейминге, формулируя как можно больше определений «долг  это…». В каждом же конкретном случае общения с должником необходимо подбирать такой вариант рефрейминга, который окажет максимальное воздействие. Так для офицера необходимость погашения долга можно представить как дело чести и т.д.
Изменение представления о долге  это, по сути, мягкий способ убеждения, который может быть очень эффективен при правильном использовании.

4. Техники эффективного убеждения.
Большинство техник жесткого убеждения базируются на таком свойстве человеческой природы как последовательность. Человеческое общество держится на предсказуемости и последовательности поведения его участников. Детей учат держать данное слово, выполнять обещания. Соответственно, часто чтобы человек вернул долг его необходимо вовлечь в соответствующую последовательность действий или ролей. Начав с минимального интереса, согласия подумать над ситуацией с долгом, перейти во время следующего звонка к описанию негативных последствий, которых желает избежать «подумавший» над долгом человек, затем предложить приехать в офис для составления более точного плана разрешения проблемы, а этот план привести в исполнение в виде уплаты долга.
Для вовлечения в последовательность важнейшим фактором является постепенность, т.е. начав с простых уступок перейти «ролевому принуждению», когда отказ от последовательности для должника будет просто противоречить его представлениям о себе. При этом представления о себе могут быть самыми различными (один может считать себя человеком слова, а другому «не слабо» заплатить долг).

5. Способы управления собственным состоянием и борьбы со стрессом.
Успешный разговор с должником требует подходящего эмоционального состояния, уверенности в себе, напористости. Для формирования и быстрого вызова такого состояния хорошо могут использоваться так называемые якоря. Якоря  это сигналы, символы, которые связаны с определенной внутренней, психологической реакцией. Например, большинство может вспомнить какую-либо мелодию, которая вызывает грусть или радость, потому что связана с какими то воспоминаниями. Вот эти самые воспоминания, мелодия как раз и помогают снова вызвать то или иное состояние. Соответственно, надо вспомнить моменты наиболее явной уверенности в себе, своих возможностях и зафиксировать их с помощью какого-либо знака, прикосновения к себе (например, знак ОК может стать таким якорем для эффективного состояния). Можно даже собирать своего рода коллекцию якорей (телесных, звуковых, изобразительных), чтобы быстро вызывать необходимые состояния.
Еще одни эффективным способом для изменения своего эмоционального состояния является активно используемый в системе Станиславского метод «как если бы». Суть этого метода в следующем: человеческая психика и физиология взаимосвязаны и от простого изображения какого либо состояния происходит переход к его реальному возникновению. Говоря словами Станиславского нельзя сделать три гневных жеста и не почувствовать гнев. Несколько жестов, напряжение мышц соответствующее состоянию душевного подъема и эффективное состояние для убеждения должника готово.
Часто в ходе работы по взысканию задолженности необходимо избавиться от стресса, негативных эмоций, излишнего напряжения. Эффективными в этом отношении приемами являются использование мета-состояний и метод «Ключ» Хасая Алиева. Теория и практика мета-состояний разработана в рамках НЛП Майклом Холлом. Основные положения этого метода достаточно просты и сводятся к следующему: человек способен испытывать какие-либо эмоции не только по поводу реальных событий, но и по поводу собственных психических состояний. Люди могут бояться собственного страха  так возникает паника или радоваться собственной радости и появляется ликование. Состояние по поводу состояния и называется «мета-состоянием» («мета» в переводе с греческого значит «вне», «над»). Мета-состояния бывают нескольких видов: усиливающие и прерывающие. Страх по поводу страха  усиливающее мета-состояние, а вот любопытство по поводу страха  прерывающее. Стоит отметить, что любопытство, изучение первоначальных состояний прерывает любое из них и негативное, и положительное. Соответственно любопытство, спокойное принятие эмоций по поводу собственного раздражения, стресса, напряжения прерывает их.
Метод «Ключ» Хасая Алиева сводится к системе упражнений для вызова и закрепления состояния саморегуляции организма. Особенность метода в простоте (для его освоения достаточно от одного до трех дней и письменных инструкций, которые можно найти в сети Интернет) и эффективности (по сути, используется вхождение в очень полезное трансовое состояние). Метод «Ключ» активно и широко используют спецслужбы и различные организации, сотрудники которых сталкиваются с большими психологическими нагрузками.
…